電話銷售
(撰文者:言果學習 邱青瑩) 

 


隨著COVID--19疫情升溫,保險業務員們人心惶惶,原先安排的業務拜訪、客說會全面停擺,為此,超業解世博老師特別為保險業務人員拿出壓箱寶:”Call Money電話淘金術”來與我們分享如何透過電話銷售的關鍵步驟,提高案件成交。
 
電話淘金術緣起於13年前,彼時保險業務員不再是保險的獨家代理,多元通路越來越多,解世博老師為了因應環境的變動而自創了電話淘金術,即便無法見面會談、人與人之間防備提升,透過電話淘金術仍可以延續舊客戶、綁定新客戶,確保成交,何樂而不為?
 

疫情衝擊、大環境的變動

在此次的疫情衝擊之下,人們逐漸擁有保險的意識,了解「保護財產」才是正確的財務觀念,雖然居家辦公造成了我們的工作模式大幅改變,但壽險人員要面對的問題本質上是一樣的,誠如國際級保險大師桑傑博士所言:「保險業並沒有改變,人還是會過世、會生病。其實我的事業只有一項大改變:就是電話會談將取代見面。」如今政策已經為我們急轉彎,金管會已宣布視訊投保的可行性,加上立委的大力推廣,視訊投保勢必將成常態,而壽險人員們準備好了嗎?
 

電話銷售四模式

一、打電話、講電話

在這個階段不需特別學習,單純以創造愉快的氣氛為目的,極少數能轉化為成交。

二、電話約訪

此階段以「約」為核心,只要哄客戶、約成見面就是成功,見面之後方才了解客戶需求,但這並不等於成交。

三、電話行銷

此階段業務員以行銷為目的,但由於目的非常明確、過度依賴話術,拒絕率非常高。

四、電話淘金Call Money

業務員透過提升電話技巧,以激發客戶興趣、取得成交承諾為目標,打破前三者的盲點,確認意願、篩選客戶後才進行拜訪,強調邏輯性與組織架構的表達技巧。
 

電話淘金是疫情之下必備的銷售技能

" 一通成功的淘金電話其必備的要件有漂亮的開場白、商品內容特色表達與引導成交意願。"

無法面對面觀察客戶的反應時,如何透過電話就確保成交呢?業務員們不妨先行思考,為何顧客需要此項產品?為何此項產品能滿足他的期待?而此項產品為何是他的最佳選擇?如同解世博老師強調的,業務員們應該以「商品價值」取代傳統話術,創造客戶的安心感以及對商品的價值認同,讓客戶認同此次的購買行為非但十分有道理,還非常必要!

價值行銷讓業務在開場白的階段就能大幅減少客戶拒絕,不僅在電話淘金中適用,亦能幫助業務於實際會晤時增進自身的表達力和商品穿透力!在電話淘金術的課堂中,學員將會透過一次次技巧演練與小組發表,配合老師的精闢見解,讓電話淘金術的概念與模組深植於心,相信後疫情時代的業務員們在課後勢必都能以電話淘金,成功彎道超車!
 


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關於講師

超業講師解世博

超業講師 解世博

老師擁有近二十年的豐富銷售經驗,曾經高達單月最高成交數379件,年度成交數超過3800位客戶。而老師更是國內少數專研於行銷表達技術,被譽為「行銷表達技術專家」,將與客戶的互動和表達方式,歸納出完整且系統化模組,協助學員擺脫千篇一律的銷售話術。課程中擅長使用段落式演練、案例解析、討論解盤、範本製作等方式,將教學內容多元化,增進同仁的學習動機,落實學習效益,以達立竿見影效果。並著有『超業攻略』一書。